餐饮店如何做营销策划,餐厅经营方案及营销方案?

在遇到同行品牌强势入驻、不断蚕食你原有的市场份额时,这时就要警惕,与其跟在老大后面喝汤,倒不如主动寻找新的蓝海市场,自己独立吃肉。 什么是蓝海市场?那就是细分中的细分。比方说目前的洗发水市场,就是一个很好的例子。在洗发水的赛道上,市场已经几乎被商家所侵蚀殆尽了,市场早已无限接近与饱和。 纵观洗发水行业,你能想到什么细分领域中的细分领域?从功能上来说,有柔顺的、有去屑的、有黑发的、有防脱发的、有精油…

在遇到同行品牌强势入驻、不断蚕食你原有的市场份额时,这时就要警惕,与其跟在老大后面喝汤,倒不如主动寻找新的蓝海市场,自己独立吃肉。

餐饮店如何做营销策划,餐厅经营方案及营销方案?

什么是蓝海市场?那就是细分中的细分。比方说目前的洗发水市场,就是一个很好的例子。在洗发水的赛道上,市场已经几乎被商家所侵蚀殆尽了,市场早已无限接近与饱和。

纵观洗发水行业,你能想到什么细分领域中的细分领域?从功能上来说,有柔顺的、有去屑的、有黑发的、有防脱发的、有精油的、有二合一的,数不胜数,这就是当一件商品被过度细分之后所带来的变化。

当然了,洗发水只是一个简单例子,从商业角度上来说,一个市场被过度细分,带来的只能是收益两极化、盈利两极化、市场两极化。换句话说,同行之间容易产生矛盾,容易造成恶性竞争。

前阵子就有一个学员因为同行竞争的问题找到我。我这位学员姓张,张总在14年的时候在湖南当地开了一家中餐厅,当时由于市场竞争小,同行也不多,中餐厅算是第一批入驻当地市场的餐饮店,所以自从中餐厅开业以来,生意一直都还算是不错,张总的日子过得也算是舒坦。

但是随着时间的流逝,市面上已经出现比张总的中餐厅更加新颖、更加便宜、更加好吃的餐饮店,导致张总的中餐厅在短时间内丢失了大量的老客户。本来只是整场的市场自由竞争,但是张总站不住了,非要利用降价的形式来倒逼老客户回流。

果不其然,效果并不好,并且还导致张总的饭店在短时间内在市场上传出要倒闭的信息,为此张总是茶饭不思,但是由于自身的营销经验又实在有限,没少因为这件事而头疼。

在一次偶然的机会,张总的朋友在得知中餐厅的生意不好之后,知道我是长期深耕市场营销,在这方面有独到的见解,所以就将我极少给了张总认识,并希望我能够帮助中餐厅想想办法、出出主意,重新抢占回以前的那些老客户,重新跻身市场龙头。

在针对张总目前所面临的困境,我在实地考察之后,给设计了一套营销方案,并在短短8天时间,就已经吸引数不胜数的潜在客户,并因此收款13万,扭亏为盈。为此,张总没少因为这件事而感谢我。下面我会对方案的营销手段和资本运作进行一个详细的拆解,我们接着往下看。

第一步:一针见血,设计营销方案

针对中餐厅生意不好的现状,我在实地考察之后,给设计了这么一套方案:

为回馈新老客户,只要成功支付198元成为本店的尊享会员,立即赠送20张价值1000元的消费代金券。

除此之外,只要是会员在本店消费,全店消费满100立减20元,满200立减40元,以此类推。

到这里你可能要问了,这哪是什么营销方案,这不就是做慈善嘛!其实不然,我们接着往下看。

第二步:资本思维,方案拆分和解析

在针对中餐厅所设计的方案已经成功落地并执行之后,我们现在要做的,自然就是针对其中的资本运作手段进行拆分和解析了。

支付198元就能够成为中餐厅的会员,并享受会员权益。首先,这里所充值的198元肯定就是我们的营销利润了,看似充值会员的金额非常的大,但其实最终能够获得非常好的效果,这是因为我们的返利机制做得到位,相比之下,充值的这198元的会员费,倒显得无足轻重了。

只要成为会员,立即赠送20张价值1000元的消费代金券,单张的价值是50元,看似非常的少,但是我们的代金券是没有任何的使用门槛的,你是能够拿着这些代金券当会员使用的, 只有一个条件,一天只能使用一张代金券。按照人均120元的消费水平,60%的净利率来说,每消费120元,我们就有72元的净利润,那么再减去50元无门槛代金券,那就是还能够盈利22元,看似非常的少,但是别忘了,代金券的数量是20张,那就是440元,这是我们的第一个盈利点。

消费满100元立减20元,本质上就是我们给消费者打的一个8折优惠而已,只不过是以满减的形式推出,这么做的好处显而易见。但是有一个条件,那就是不能够和代金券同时使用,那么是不是就通过代金券薄利多销刺激用户消费的同时,又能够利用满减优惠进行锁客,最终实现盈利。怎么样,这套模式你看懂了吗?

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